斩首论功！最刺激的绩效激励如何奠定大秦霸业并成就戚家军威名？

高中语文课本的文言文名篇——西汉贾谊《过秦论》中写道：

文章确定、一定以及肯定的指明了商鞅变法和秦国一统天下之间的必然因果关系，这个结论当然是板上钉钉，可为什么说商鞅变法是中国古代最成功的绩效变革、且拒绝之一呢？

这是因为商鞅变法顺应了当时历史的大势、抓住了发展的要害：

为什么叫战国？就是说主旋律是争霸而非种田，争霸天下的要害是什么？战斗力！

所以商鞅变法中作用最为关键、影响最为深远，甚至直接奠定秦国霸业根基的内容就是“军功爵制”。

从现代企业管理角度看，所谓“军功爵制”就是按照业绩指标（杀敌数量）设立20级奖励标准（20级爵位），每种奖励标准分别与达标员工的身份地位、岗位晋升、薪酬增涨、福利待遇进行了明确而具体的挂钩。

这么一套并不复杂、甚至平平无奇的绩效管理机制，为什么会让弱小落后的秦国战斗力暴涨成虎狼之师，进而逆袭翻盘、无敌天下？

要知道，当时的六国乃至后世历代也先后进行了类似或不类似的绩效变革，效果却都是差强人意、不可比拟。

商鞅在秦国施行的“军功爵制”绩效变革的核心成功经验和借鉴启示究竟有哪些呢？

首先是形成一种开放和公平的激励机制

其一、打破军功的贵族垄断，开辟了平民受赏和上升通道。

变法之前列国普遍实行"亲亲尊尊"路线和"世卿世禄"制度，爵禄、名位、田宅均由贵族世袭或垄断，平民百姓即使在殊死相博的战场上立下奇勋，功劳都将归于他所依附的贵族领主，本人最多只能得到赏赐三瓜俩枣的财物赏赐。

新的军功爵制首要内容为"有军功者，各以率受上爵"，就是说不问出身门第、阶级阶层，凡有军功者都可以享受爵禄、名位、田宅

"不别亲疏、不殊贵贱，唯功受爵"原则的确立，为平民百姓荣升地主甚至入仕做官打开了大门。

果然，"宰相必起于州部，猛将必发于卒伍"成为此后的时代特点。

启示：

员工没有积极性和忠诚度，首先需要的不是绩效激励，而是尽可能为每一个愿意奋斗的人打开多样职业上升通道，让普通工人、文员、技术员不仅有可能成长为部门经理、总监、高管，也能有机会成为首席匠师、首席营销师、首席科学家……给予希望才是最好的激励！

其二、废除贵族特权，实行以“论功”为唯一衡量尺度的公平“行赏”机制

"宗室非有军功论，不得为属籍。明尊卑爵秩等级，各以差次名田宅，臣妾衣服以家次。有功者显荣，无功者虽富无所荣华”——《史记·商君列传》

新的军功爵制规定，宗室贵族不能再像过去那样仅凭“拼爹”就列入公族行列自动获得高官厚禄和爵位封邑，没有军功即使贵为"人主之子、骨肉之亲"，"犹不能恃无功之尊，无劳之奉，而守金玉之重也"，只能安安静静在家做个富二代、并且要低调。

反之，草根屌丝如果不断荣立军功，可以持续受赏，直至获得高官厚禄，所以秦国这套军功爵制的先进性远胜作为竞争对手的六国，能"最为众强长久"、"四世有胜"。

正是“论功行赏”成为主旋律，让“英雄多出草莽,豪杰不问出处”化作新常态。刑徒孙膑、游仕吴起、平民白起、小隶李斯、鄙人苏秦，功业不让四大公子、却皆是布衣将相。

启示：

其次是建立标准清晰、阶梯累进、赏罚并行的激励原则

原则一：以斩获敌人首级多少作为决定爵位高低的奖励标准

"官爵之迁与斩首之功相称"——《韩非子·定法》

这个类似今天工厂流水线计件制的奖励标准，基本原则是按敌军首级计算功劳和奖励，但又针对战士与军官、个人与集体的区别做了具体规定

士兵：每斩首一颗，即获爵位一级及附带的田宅、官禄。斩首越多、爵位越高。斩敌首五颗以上，还有可以役使五家家臣的加油包。

军官：不计算个人斩首，而按所辖团队功劳计算，如百将、屯长只有自己部队斩首30以上才能记功，将军在攻城战中斩首八千人、野战中斩首两千人，才能记功；为了让军官安心指挥，最大限度的争取团队胜利，《秦律杂抄》还明文禁止军官亲自上阵搏杀

集体：如果攻城战中斩首八千人、野战中斩首两千人，即为全功。凡立全功的部队，就对全军进行赏赐，从指挥作战的将军到下属军吏、将领和所有战斗人员不论有无斩首都会进爵。

启示：激励标准要清晰、计量规定要具体，最重要的是有效的奖励方式设计引导每个人都牢记一点——集体的胜利的回报远远大于个体斩获的封赏

原则二：实行级别越高、奖赏越重的阶梯累进式奖励

爵位高者赏赐重，爵位低者赏赐轻，对士兵的奖赏低于军官。

以全功为例，对全军的赏赐以五大夫（九级）为分界划分为两类，对五大夫以上的高爵赏赐重，在正常的官爵升迁之外还有"赐邑"、"赐税"、"税邑"等。而对五大夫以下的低爵，则只赏赐官爵一级，或者最多加赐几千钱、几个奴隶而已，没有"赐税"、"赐邑"、"税邑"等重赏。对所有战斗人员都会进爵一等，而大将、御手、骖乘有可能进爵三等。

这看似不公平的规定，其实放到今天的绩效考核中正是一条普适原则：

即任何一个员工的绩效奖金都由他的表现系数和他的奖励基数决定，决定表现系数的是他的工作业绩、决定奖励基数的是他的岗位价值和能力。

一方面，其实这很公平，一场大胜，运筹指挥的将军和普通一兵的贡献有区别、奖励就有轻重；另一方面，这也很励志，不想当军官、甚至将军的士兵不是好士兵，屡立功劳的士兵要么爵位累进、要么官阶上升，再获新功自然奖励基数也上了台阶。

启示：激励体系的设计要不断给员工新的奋斗目标，并且在每个重要台阶设置“加油包”

原则三：激励与鞭策结合的“赏罚并行、功损相折”

赏罚并行，立功有赏，无功者罚，赏罚分明。

《商君书·境内》篇记载，秦军队以5人组成一伍为最小战斗单位：

一伍之中如有一人战死，其余四人即获罪；

如有二、三人战死，其他人的罪名更重。

将功折罪的唯一方法是杀敌：一人战死，须杀敌一人。二人战死，须杀敌二人。所以秦军士兵"斩一首爵一级"的奖赏计量，必须是在斩首数量中扣除了本方折损人数后方能获得。

兵圣孙子曰：夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。

军功爵位并非终身制，犯错获罪可以“夺爵”。如《史记·白起王翦列传》记载，名将白起因在攻打赵都城邯郸问题上，与秦昭王意见不合，而被剥夺了全部爵位，沦为兵士，“免武安君为士伍”。

启示：只有奖励鼓舞、没有处罚鞭策的激励体系是违背人性的假激励，同时激励必须计算投入产出比，不鼓励杀敌一万自损八千、不奖励增产不增收。

第三，除了好的制度设计，成功激励还需要严明的管理监督

关键之一：领导者的率先垂范和以身作则

《史记·秦本纪》记载：商鞅（当时其实只能叫卫鞅）入秦变法，并没有担任高官，只是以顾问智囊身份推进变法，三年之后业绩显著，才升为左庶长，后来第一次作为统帅击败魏军有功升为大良造，后来再次率军大败魏国、俘虏主帅魏公子昂、收复河西失地，因功封为列侯，号商君。

关键之二：严明有效的监督措施

秦国军法规定：作战结束后，所有斩获首级要公示三天，以避免杀良冒功或侵夺战友军功的现象。三天后，如无疑问，就按章封赏；封赏的期限也设为三天，三天不落实落实，责任人会被撤职。

明朝万历年间，首辅张居正为抵御北虏和倭寇，仿效秦军实施“军功授爵”制，但却存在官兵杀良冒功与临阵抢夺首级等弊病，直至朝廷启用戚继光治军。

戚继光制定了新的评审战功的制度：两军对阵时，杀手只管冲锋杀敌，另定一班人割取首级。论功行赏时，则首级以10课为率，冲锋者得6，放火铳者2，割首级与守卫军营者得2。临阵争夺首级理亏者斩首，带队军官连坐。

在这一制度下，戚家军军纪和战斗力都大大强化，终于成就“南平倭寇、北御蒙古”的不世功勋和赫赫威名。

总结一下，成功的绩效激励有3个关键要件：

1.开放和公平的激励机制

2.标准清晰、阶梯累进、赏罚并行的激励原则

3.领导的以身作则和监督的严明有效

看似难度系数不高？2000多年的历史长河中却只有商鞅和戚继光做到！

你认为，最大难点是第几条呢？

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