车销制与访单制，到底孰优孰劣？且听听过来人怎么说……

最近，一众业内人士在微信群就“访单制与车销制孰优孰劣”为话题，展开激烈讨论，妙语连珠、精彩纷呈。特此整理，以飨读者！

双汇内部资料引爆

近期，一篇文章《双汇内部资料流出，手把手教你如何得终端！》在公众号流传，主要比较订单制与车销制的优点。该文总结订单制的四大特点：

订单制四大特点

特点1：不能对终端进行一站式服务，理货周期长，只能对存货理货。

特点2：容易造成重复作业，特别是在回收滞销品时重复作业。

特点3：备货、送货、终端清点等工作耗费大量人力，而且容易造成丢货、少货，推诿扯皮，白天整天时间库管和备货人员要不停忙于拆箱分货，还要按顺序装车。

特点4：服务质量差，客情关系不利于维护，业务员不能对终端及时服务，而送货工也仅仅负责配送，不能对终端提出的问题进行一站式解决。

同时，该文也总结车销制的三大特点：

车销制三大特点

特点1：一站式服务，一步到位解决终端所有问题，车销制等于是把库房搬到了车上，订货、补货、退换老日期、新品品尝式铺货、终端标准化陈列等所有工作一次性完成。

特点2：解放老板双手，解放库管双手，能将所有人员的精力全部投入到市场运作上，早上或晚上集中备货后，库房可以关门。

特点3：业务员和司机全天在外面，不利于过程控制，而且订货收款都由业务员完成，容易造成账实不符。

一众大咖大讨论

刘春雄：这是一个贬订单制，赞扬车销的声音，还是双汇发出的，群内的营销人特别是经销商，可以讨论一下。

方钢营销：南方市场订单（抄单）制多，北方车销多。

刘春雄：@方刚营销为什么会有南北区别呢？这篇文章还认为订单制是传统的，车销是升级。

赵波：低温短保质多sku，不适合访单。

胡涛伟：城市规模大小决定车销或者订单。

赵波：我在金锣的时候验证过，火腿肠，sku太多，还有很多低温短保产品，访单维护不过来。

胡涛伟：大部分县级城市都采用车销。

赵波：双汇内部的人写，有一定的局限性。但是的确是低温酸奶、面包、火腿肠不适合访单。

刘春雄：有的企业要求代理商专人专车，可能认为车销制好。

赵波：一个业务员车销一般最多可以销售25-45个sku，如果访单，sku得压缩一半，实际上像双汇，正常销售的sku得100个以上。个人承包小老板，是最适合火腿肠。

刘春雄：@赵波短保产品，要回收临期品，可能车销比较好。怎么解释江浙大代理商基本是订单制，小商家基本是车销制？

赵波：是的，维护的工作量太大，双汇火腿肠平均毛利一般在20-25%以上，大部分都被大日期产品给吞掉了。

刘春雄：@赵波SKU越多，订单制应该越好啊！

赵波：我觉得要看品类吧，只要是访单，经销商一般都得分品牌和部门，但是销售的sku肯定没有车销多。不好，业务员不具备访单多sku销售能力，后期调换货，太麻烦。

方刚营销：这个有品类的因素，但是与地域特点关系也不小。

刘春雄：厂家提倡车销可以理解，特别是大厂家，因为车销必装大品牌。站在代理商角度，访单似乎更有利。有的地方试点访单，SKU增多了。车销只能拉什么卖什么，访单是卖什么拉什么。访单不方便理货的说法，一定没有深入一线，纯粹想像。

李庆华：小城市适合车销制，好处下单、卸货、收款、陈列一次性完成，既提高了时效性、成交率，又减少了人员配置，降低了人员成本。大城市适合访销制，由于大城市限号、单行线、机动车分时限行，实行车销制成本非常高。执行访送分离，实行专业化分工，即可降低成本，又可提升效率。

张跃国：个人认为SkU的数量决定了用访单和车销。

河北唐山-张磊：我们公司县区市场就是车销（一人车销）；市区市场就是访销（由配送商送货），各有利弊，一般大经销商是在省会城市或大地级城市，所以访销。

张帅锋：以我在双汇工作过六年，而且当时主要负责江浙市场的经历说一下双汇经销商（非KA渠道)的销售模式：

1、经销商主动车销：经销商经营品牌多，尤其是二三线品牌多，市场竞争相对激烈，终端较偏远分散；2、经销商被动车销：由于增长乏力，双汇要求经销商专人专车，虽提高了终端服务水平，但由于投入产出比低，经销商多数有抵制心态；3、访销：经销商经营品牌多数为强势品牌，或者市场竞争不够激烈、经销商信誉好、终端相对集中。

快消营销-朱朝阳：我个人认为车销与访单除了与SKU的数量有关，更与经营产品的成熟度与品牌力有关，成熟性产品便于访单，随后集中配送减少物流成本；而新品与品牌力弱的产品适合访销，访销便于机会性成交，提高成交概率！

方刚营销：因地制宜。

苏丹：同意这个观点，没有好坏，只有适合不适合。

方刚营销：车销管理上往往是结果导向，拜访往往注重过程导向。

刘春雄：车销效率低，现在必须依赖二批，导致销量下降。一个县约有2000个门店，一辆车一天成交5-6单，车销周期最好的是一周，一般是半月，差的是一月。业务员喜欢车销，一是工作简单，不用配合；二是业务员有利益可图，比如吃政策。一般代理商受业务员牵制很大，实行访单会遭遇业务员抵制，所以经常行不通。

戎尘书生：现在流行电动滑板车(可跑80km)携平台访销模式！上公交、地铁都方便，还可带一箱样品。

张帅锋：这与管理有关，跟车销的利弊关系不大。

刘春雄：@方刚营销访单有后台系统，有数据支撑的营销，知道问题在何处，这个价值无穷。访销系统的过程管理，与过去的细节管理、过程管理不同。过去的过程管理，很容易变成走过场，需要强大的管理能力。访销系统是基平均数据支撑的过程管理。

王小平@种好地：@刘春雄刘老师你感觉农资访单模式如何。

刘春雄：1、农资常规产品适合访单模式，非常规产品网点少，可能有问题；2、大田作物区，季节性强，以压货为主；经济作物区，常年销售，可能适合访单模式。

……

刘春雄：讨论中，多数人认同低温适合车销。在留言中，有人说“低温恰恰适合订单制”，我的回复是：判断得对。不正常的压货，造成不正常的退货，搞的低温好像不适合订单制了。

低温适合少进货，勤进货，这是订单制的优点，因为订单效率高，周期短，不压货。但这个优点被压货制压制了。

SKU多，很多人认同适合车销，我认为恰恰适合订单制。几百个SKU，车销只能装几十个，其它SKU怎么卖？

裴你跨界：低温适合订单制，这个判断和分析太到位了，一下就将两个模式解读的异常清晰！

赵波：@刘春雄老师，不在于车上装了多少，而是在于业务员的业务能力，能记住多少个sku，能推销多少个sku。单一品牌，食品饮料类的，无论是车销还是访单，很少有业务员能够将自己公司的所有sku一次性全部进店，当然这也没有必要，我觉得这是管理的范畴，以及业务员的能力边界。这是具备普遍性的。

张帅锋：我觉得讨论这个问题，必须区分一下渠道类型。对于连锁商超（包括连锁便利），基本都有帐期和各种约束经销商的条件，经销商上货没太多限制，这种渠道肯定是访销；对于批发部、非连锁超市和商店等传统渠道来讲，经销商都是货到收款，退换货全凭相互信任，所以能上多少单品、每个单品上多少货，是根据终端经营状况及业务人员与终端老板的“博弈”决定的，而且这类终端大多数都没有低温产品的销售条件。

刘春雄：@赵波你这个问题提的好。

张帅锋：@刘春雄刘老师，我觉得这两者的根本区别在于付款方式及退换货服务上。这对于新品推广来讲很关键。其实考虑车销还是访销，多数还是为了新品及不甚畅销产品考虑。

教头无兵：相对于比较成熟的品牌更加适合车销模式，终端网点接受度高，横向销售和向上销售都相对容易实现，不确定因素少，相对销售效率会高一些；新品或初入市场的品牌，更适合访单制，市场开发难度大、接受度低，更加需要通过销售人员专业化地推。访单制实现市场开发与货物配送专业化分开，减少盲目性和不确定性，工作实效会更好。

赵波：@教头无兵事实上是，新品车销最有效，老品访单效率最高。

教头无兵：@赵波那要看厂家（品牌）的规模和渠道发展模式了，从新品来讲第一步是站住脚，车销最有效，但不经济，很快就会遇到瓶颈；老品访单制是一种营销资源的重复利用，效率应该不是最理想的。

刘春雄：车销与访销背后，是整个销售工作全部重新规划。访销的效率高，周期短，要把大师时间用于新品推广和终端动销。

教头无兵：@刘春雄赞同！其实不管车销还是访销，都属于管理范畴。管理要跟着业务需求走，应该落后业务一小步，而不是走在业务前面。

刘春雄：代理商现在的工作，既要保存量，提升效率；又要形成增量，推新品，做动销。我主张访销，就是要通过访销提升效率，把业务员从配送中解放出来，多做推广和动销工作。

方刚：车销，懒散的“雇佣军”

这是我前几年专门针对车销业务弊端的几点总结：

1.干活捉迷藏。早上，业务员与司机装货后带车出门后，几个车聚到一块侃大山、打扑克，上午的活下午干，半天的活要全天干!

2.跑大放小。大店要货量大，走量集中，业务员送货不是按照街道逐一扫街送货拜访，而是根据经验或者电话订单，出门后带车直奔目标店，对还需要攻克的潜在网点或突然断货的网点，视而不见绕着走。

3.跑快不跑慢。流转快的网点，成交几率大，客情也稳固，业务人员最喜欢光顾;流转慢的网点，要货量少，成交几率小，送货频率低，业务人员碰壁次数多，客情不稳固，干脆睁眼闭眼地擦“店”而过。

4.跳店漏店。拜访中丢三落四是车销模式中的家常饭。业务员跟车送货，但方向盘在司机手里，司机车速一快，或者业务员一走神，目标网点就一闪而过，大车掉头太麻烦，为此错过了不少销售机会。

5.效率低成本高。正在城东送货，城西的网点来电话要货，于是驱车几十里赶到，把货送下，再驱车回城西送货，来回几十公里，送货车成了观光旅游车。

6.广种薄收。新品铺货的时候，厂家支持加上业务人员提成激励，铺货成功几百家。两个月后，有效流转的网点仅剩余几十家。到店里看看，首次铺货的产品要么早已卖光，网点老板一肚子牢骚，要么就是产品在仓库中布满了灰尘。

7.老品依赖症。经销商隆重召开了新品铺货动员会，会上苦口婆心，会下信誓旦旦，可结果却多不理想。为什么?因为老品送货简单，回款容易，不费口舌，也不用挨家挨户地碰运气。

8.干私活、套费用、截留促销。业务员耍手段的方法无穷无尽，即便经销商发现了，有时候还敢怒不敢言，因为人家是主力业务啊。

刘春雄：车销到访销，是一种进步

先说说十五年前坐商与行商之争吧。当时坐商为主，行商很少，争论也很激烈，不少经销商找出各种理由证明坐商很好。当时也有一种说法：合适的就是最好的。

当然，最终结果我们都知道了，坐商要么被迫做行商，要么退出市场。其实在趋势面前根本就没有“合适的就是最好的”这一说，或者说，这种说法是为自己不进步找借口。

现在车销的雏形，其实就是当时行商的做法，是本能的做法，就像坐商当时是本能的做法一样。

访单制是在车销的基础上进化过来的，应该说是在车销制基础上的进步，但为什么有人却在证明车销制更优越，也有人在证明它们各有适用条件。从双汇的证明中，我可以看到，订单制是对管理的巨大挑战，车销制就像“包产到户”，管理极其简单，订单制如果管理不当，是有可能出大问题的，双汇列举的订单制的众多问题，都是管理问题。

就像从坐商到行商淘汰了一批经销商一样，从车销到访销也将淘汰另一批经销商。

双汇的说法，我很吃惊。可能双汇的说法，在厂家中有一定的共鸣，特别是强势品牌，要求代理商“专人专车”，订单制是不容易做到的，车销就容易要求经销商“专人专车”。

至于临期品、滞销品调换等影响订单制的因素，我认为恰恰是车销制带来的恶果，因为这个恶果，反过来又证明了车销制是必要的，这个很可笑。

因为车销的效率很低，要完成铺货，只有依赖“二批”，所以在车销制下，向“二批”压货成为“例常工作”。因为压货过多，所以滞销品和临期品过多，处理这些工作就成为另一项“重要工作”，而且是比正常工作更紧迫的工作（特别是临期品的处理）。因为这些工作挤占了正常工作，所以车销效率进一步下降，进一步依赖“二批”。这就是恶性循环。

我认为正常的逻辑是：实行访单制，提高效率，放弃压货。因为访单制效率高，访单周期短，不压货也能及时补货，因此临期品和滞销品就比较少，用于处理遗留问题的时间也比较少，效率就会更高。

实行访单制的多数是大代理商，说明访单制是有门槛的。既然有门槛，效率又高，就会因此形成新一轮的淘汰。

我不寄望于说服所有人，我只能说服听得懂的人。从坐商到行商的争论，似乎言尤在耳。即使立此存照，又有何用？因为那些坚持坐商的人已经听不到了，他们已经退出了市场。

王焕之：最佳模式不是车销，也不是访销

我做6年短保产品，根据多年的实践经验，车销和访销各有优劣，但是和以上观点有差异，简单谈一下看法：

第一、SKU数量对车销和访销的影响，赞同刘老师观点，SKU数量越多，越要访销，越少则适合车销，道理很简单，你不知道客户需要什么产品，也不知道哪些产品需要多大量，那么先装什么后装什么？

第二、网点密度与配送半径对访销和车销的影响：网点密度越大，越需要访销，反之适合车销，乡镇市场就是因为网点密度小、配送半径大，所以车销多些；

第三、产品货架期或保质期要求，产品保质期越短越需要访销，保质期长适合车销。道理就是保质期越短拜访的周期就要短，频率高，这样才能保证货架期正常，才能实现小批量、多批次，同时对于理货，要访销人员进行动态调货；

第四、新品与老品对访销与车销的影响，老品适合车销，新品适合访销；很多公司新品不成功都是车销惹的祸，车销效率低、拜访点数少，推新品虽然能快速铺货，但是时间周期过长；

第五、员工因素对车销和访销的影响；员工都喜欢车销，不喜欢访销，个中原因，方刚老师都已经说了不详细描述；

另外，访销制的要想提高效率、降低成本的核心要点是打通配送线路，要在配送线路上实现打点，连线，最终形成网格化的整体配送线路布局，一个不懂的打造配送网络的经销商，是做不成访销的。

个人观点：

1.无论车销和访销都不是最佳模式，未来的市场一定是“电商平台收集订单+车辆集中配送”的模式，这样效率最高、成本最低；

2.提高铺市率和推广新产品是互联网+地推人员的模式；

3.现在虽然B端电商在资本市场的影响下，处于低潮期，但是真正有实力、有模式的的电商平台必然取代现有经销模式；

4.B端电商就应该是刘春雄老师建议的不烧钱、不补贴的模式，否则，也做不成；

5.电商平台如果是自营或者自营+平台，在不冒进的情况下，很快就可以进入盈亏平衡线，没有那么大的风险。

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